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销售是一门需终生不断学习的学问,没有技巧可言

0 作者: 泰兴市新牛盾叉车制造有限公司 2021-09-18

 

  说到销售,很多人都有这样的印象:

  很努力,没有前途,压力大,收入低,社会地位低,只有别无选择的人才会做销售。

  这其实是对销售的极大误解,也是绝大多数根本不懂销售的人造成的。

  关于高手,可能有人会说,不管什么理论,都太虚无。实用性为王,理论养不活人。

  很多人羡慕高手的高工资,也希望有一些简单的方法,甚至一招取胜。

  其实,喊“实用为王”的人,心里通常都认为“简单为王”。每天都在各大论坛忙着找秘籍。希望一招定天下。付出不比别人少,却一无所获。

  每天把成功放在“外挂”上是一种病。在中国,很多人都患有这种疾病。

       没有秘籍,因为它不合逻辑。你也用这个把戏,我也用这个把戏。谁赢?不如好好想想如何为客户提供价值

  你要想到一点客户购买的从来都不是单一的产品,他们购买的是问题的解决方案以及由此带来的好处。

  在销售中,价值不仅仅由产品和服务提供。在很多情况下,它是由销售人员甚至是销售流程提供的。在大型项目销售中,销售人员是形成差异和优势的主要方面,而不是产品本身。

  因此,销售人员应该是价值提供的主要载体,否则销售本身就会失去原有的价值。

  但是在B2B销售中,为了给客户提供价值,销售人员需要具备两个条件:

  对客户业务的深刻理解。

  了解客户业务的性质。

  客户业务是指客户所在行业的知识。例如,如果您的客户是仓储物流行业,您需要了解仓储系统、仓库货架,电动液压叉车,agv小车等即使您只销售手动堆高车。

  此外,您还需要了解仓储物流员工如何使用您的产品,例如升降高度、搬运距离、货物重量等。这两件事加起来就是客户的业务知识。

  商业的本质是指客户如何赚钱,他们的商业模式是什么,他们的战略是什么,他们的核心竞争力是什么。虽然是个大问题,但是和你的产品息息相关。

  为什么是这两个点?原因是销售是为了解决客户问题。如果你不了解客户的业务,你怎么能找到问题?如果您不了解客户的业务性质,您如何设计(或推荐)解决问题的有价值的解决方案?

  听起来是不是像顾问在做某事,是的,每个好的销售都是好顾问。只有了解了这些,才能真正找到客户的问题所在。只有这样,我们才能最终为客户创造价值。否则,您唯一能做的就是一味的用低价讨好客户。

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