销售执行和策略是销售人员不可缺少的两种能力

　　销售执行能力不是几个简单的技能。它是一种系统的方法论，包括你的销售理念、销售流程、销售方法、项目和客户管理方法等等。它涵盖了从客户挖掘到客户管理的销售技术的各个方面。

　　市场上最不可缺少的就是这种销售技术。各种销售技巧充斥在天涯、微博、机场书店、培训教室。

　　然而，找到真正“正确”的技术并不容易。所谓正确的技术必须满足几个条件：

　　1、一定是根据客户的采购流程和行为设计的技能，而不是一堆经验。顾客怎么买，你就怎么卖，这是销售章程规定的。

　　2、必须是有逻辑、有过程、有方法、有工具的系统性思维，而不是零碎的技巧。道、术、技艺、工具，同样缺一不可。否则，你只能摸象腿，不能系统地思考问题，你就成不了高手。

　　它必须是道德的，至少不能违背道德。销售中的道德是指双赢，没有双赢的技巧是欺骗。

　　您必须让客户的采购人员相信您确实提供了价值。

　　销售很像顾问，但他们只是相似，而不是等同。

　　销售比顾问更累，因为他们的目标不同。顾问只通过自己的专业知识为客户提供组织利益，例如优化客户的组织结构，从而提高客户组织的效率。但销售的目的是促进客户的购买决策。这不仅仅是为了组织的利益。

　　顾问的工作面向“物”，而销售的工作面向“人”。因此，销售人员还必须提供一个或多个角色来支持丰富自己的形象。用多维的形象面对影响决策的每个人。想一想这次购买对他们有什么个人利益（购买角色），从而满足他们的购买动机。

　　销售额中提到的价值最初由两部分组成：

　　一是客户所在机构获得的价值；

　　二是每个客户获得的价值。

　　它们都不是可有可无的。缺少了哪一项都是危险的。

　　这不能用简单的利益分享来解释。这种能力叫做销售策略能力，需要终身学习，有待终生提高。